Imam pitanje? Pozovite stručnjaka
ZATRAŽITE BESPLATNE KONZULTACIJE

Kako odrediti dobre cijene za svoju tvrtku? Praktičan vodič

Ažurirano 19. veljače 2024

Jedna od najtežih stvari koju treba razmotriti kada ste tek pokrenuli posao je postavljanje stope koju želite naplatiti svojim (budućim) klijentima. Mnogi poduzetnici početnici nisu sigurni što učiniti, budući da je vrlo tanka linija između preniskog i pretjeranog naplaćivanja. Ne želite se povući s tržišta s previsokom stopom, ali ni preniska stopa nije pametna opcija. Uostalom, morate biti u mogućnosti platiti sve svoje račune i financirati svoj život iz svog poslovnog prihoda. Dobra satnica ovisi o nekoliko čimbenika, kao što su okolnosti projekta, sam zadatak, želje vašeg klijenta i sektor u kojem ste aktivni. Dok neka tržišta i sektori imaju prilično standardizirane stope, drugi su sektori skloniji velike fluktuacije, na primjer. U ovom ćemo članku navesti sve potrebne informacije koje su vam potrebne kako biste mogli postaviti savršenu cijenu za svoje poslovne aktivnosti.

3 osnovna principa za početak

Postoje neki osnovni čimbenici koje biste trebali uzeti u obzir kada počnete razmišljati o dobroj stopi. Najvažniji je očito prihod koji trebate kao osoba. Morate biti u mogućnosti platiti sve svoje mjesečne troškove, plus uštedjeti dovoljno da možete kupiti sve potrepštine koje trebate. Nakon odbitka vaših operativnih troškova, vaša satnica mora biti dovoljna da zadržite barem ovaj iznos. Još jedan bitan čimbenik su cijene koje naplaćuju vaši konkurenti, jer će vam to dati prilično dobru ideju o tome što je realno moguće. O tome ćemo raspravljati nešto kasnije u članku. Treći važan čimbenik je vaša prepoznatljivost i imate li puno konkurencije. Općenito, možete tražiti višu stopu kada ste na neki način jedinstveni. O tome ćemo također detaljnije raspravljati u ovom članku.

Najprije odredite svoje poslovne troškove

Ako želite utvrditi koliko vam je novca potrebno, morate za početak dati uvid u sve troškove poslovanja koje ćete imati mjesečno. Na primjer, u ovu kategoriju spadaju svi fiksni i varijabilni troškovi koje imate da biste pokrenuli i održali svoj posao. Sami navedite te troškove kako biste imali jasan pregled onoga što je potrebno. Poslovne troškove trebate podijeliti u dvije zasebne kategorije: fiksne troškove i varijabilne troškove.

Fiksni troškovi

Fiksni troškovi otprilike su isti svaki mjesec, što znači da se ti troškovi neće iznenada promijeniti u skorije vrijeme. Fiksni troškovi također nisu povezani s brojem prodaja koje ostvarite. Neki primjeri fiksnih poslovnih troškova su:

  • Najam koji plaćate za svoj poslovni prostor
  • Računi za režije koje morate plaćati mjesečno
  • Plaće vaših zaposlenika, uključujući doprinose za socijalno osiguranje
  • Troškovi osiguranja koje biste mogli imati
  • Troškovi prodaje i marketinga, kao što je vaša web stranica
  • Mjesečni troškovi vašeg najma automobila
  • Prirast mirovine
  • Pretplata
  • Troškovi za vaš porez na dohodak ili povrat PDV-a
  • Troškovi vašeg knjigovođe ili knjigovođe

Varijabilni troškovi

Ako trošak nije fiksni trošak, logično spada u kategoriju varijabilnih troškova. Varijabilni troškovi općenito su povezani s brojem proizvoda ili usluga koje prodajete. Što više prodajete, veći su ti varijabilni troškovi. Primjeri varijabilnih troškova su:

  • Troškovi nabave
  • Troškovi uvoza
  • Troškovi transporta ili dostave
  • Plaćanje provizije trećim osobama

Nakon što ste popisali sve te troškove, imate bolji uvid u količinu novca koja će vam biti potrebna za pokrivanje svih ovih troškova. Zatim biste također trebali napraviti pregled svih svojih privatnih troškova.

Zatim odredite svoje privatne troškove

Osim troškova poslovanja, morate se nositi i s troškovima koje kao poduzetnik morate privatno rješavati. Nabrajajući sve te troškove, znate koliko vam je mjesečno potrebno za pokrivanje svih privatnih troškova. Primjeri privatnih troškova su:

  • Najam ili hipoteka vaše kuće
  • Računi za komunalne usluge kao što su plin, voda i struja
  • Troškovi internetske, telefonske i druge pretplate
  • Osiguranja koja plaćate, kao što je zdravstveno osiguranje
  • Troškovi za djecu, kao što su škola i čuvanje djece
  • Mjesečni troškovi za vaše namirnice
  • Mjesečni troškovi za dodatke kao što su odjeća i odmor(i)
  • Novac koji želite uštedjeti

Ako ste završili s ovim popisom, sada biste trebali usporediti dva popisa, kako biste imali jasan uvid u količinu gotovine koja će vam biti potrebna na mjesečnoj i godišnjoj razini.

Potreban promet za plaćanje svih potrebnih troškova

Nakon što počnete zarađivati ​​novac sa svojim poslom, prihod koji vam je potreban trebao bi biti dovoljan da pokrije poslovne troškove iz koraka 1, kao i privatne troškove iz koraka 2. Zbroj troškova iz koraka 1 i 2 čini ukupne troškove koje morate platiti na godišnjoj bazi. Vaš će promet stoga morati biti barem jednak tom iznosu, ali po mogućnosti malo veći. Imajte na umu da se tijekom života mogu dogoditi čudne stvari, poput strojeva koji se pokvare prije kraja svog životnog ciklusa. Na primjer, vaše prijenosno računalo moglo bi se iznenada pokvariti. Ako ste vlasnik online tvrtke, to vas može ozbiljno omesti u obavljanju svakodnevnih poslovnih aktivnosti. Stoga vam toplo preporučujemo da uvijek imate mali međuspremnik kako biste se mogli brzo nositi s takvim neugodnim situacijama.

Ostali čimbenici koji igraju ulogu u određivanju vaših stopa

Biti u mogućnosti platiti sve svoje račune svaki mjesec u osnovi je krajnja crta određivanja vaših stopa. Ali kao (budući) vlasnik tvrtke, očito se nadate da ćete uspjeti bolje od jednostavnog spajanja kraja s krajem! Stoga je preporučljivo malo istražiti filozofiju kreiranja stope, pored kojih tema treba uzeti u obzir. Postoje mnoge smjernice koje vam mogu pomoći, a koje ćemo detaljno objasniti u nastavku.

Jeste li aktivni kao specijalist?

Već smo ranije naveli da će Vam osebujnost i jedinstvenost omogućiti da tražite višu cijenu jer ćete u takvim slučajevima imati manju ili čak nikakvu konkurenciju. To vam daje primarnu poziciju na vašem tržištu, a tvrtke će rado platiti vašu stručnost. Sam zadatak i vaše iskustvo i vještina unutar vaše niše igraju važnu ulogu u određivanju vaše satnice. Ako je vaš posao specijaliziran i malo tko može raditi ono što vi radite, logično je da tražite veću satnicu. Ako ste i obrazovani unutar svoje djelatnosti, npr. fakultetska diploma i/ili stručno obrazovanje, tada će vam to također omogućiti da tražite više po satu. Što više znate i što ste posebniji, lakše ćete tražiti znatnu satnicu.

Koje je trajanje i opseg određenog projekta?

Detalji u vezi s projektom koji želite preuzeti također imaju prilično veliki učinak na cijenu koju možete naplatiti svom klijentu. Općenito, ako je projekt dug ili vrlo velik, obično je ispravno naplatiti nešto nižu cijenu nego inače. To je zbog činjenice da imate veću sigurnost strukturnog stjecanja prihoda. Međutim, za manje i/ili kraće projekte možete naplatiti nešto više. Relativno govoreći, mali ili jednokratni zadatak košta vas više vremena i energije od dugog ili velikog projekta. Štoviše, s dugoročnijim zadatkom, morate potrošiti manje vremena na nabavu da biste pronašli dovoljno novih zadaća. S vremenom ćete naučiti to izbalansirati za svoju tvrtku.

Potražite prosječne satnice unutar svoje djelatnosti

Kao što smo već spomenuli na početku ovog članka, uvijek je dobra ideja na internetu pogledati koliko vaša konkurencija naplaćuje. To možete potražiti na raznim stranicama koje sadrže takve podatke, ali se također možete raspitati u svom izravnom okruženju. Možda poznajete neke ljude koji rade isti posao kao i vi? Također je moguće kontaktirati konzultantske tvrtke slične vašoj djelatnosti kako biste saznali s kojom prosječnom stopom imate posla. Naravno, satnicu određujete sami, ali pametno je uzeti u obzir cijene koje su trenutno na vašem tržištu. Nikada se nemojte odlučiti za prenisku cijenu jer ćete tako izgledati vrlo neiskusno. Ali također nemojte propustiti dobre projekte, određivanjem previsoke satnice. Ovisno o vašoj djelatnosti, često postoje uobičajene stope. Vaši klijenti obično znaju i ove brojke. Pa se smatra pametnim ne odstupati previše od ovih.

Saznajte više o svom klijentu

U mnogim je slučajevima vrijedno prvo saznati s kakvom vrstom klijenta imate posla i koliko tvrtka obično troši na aktivnosti poput vaše. Radi li se o malom klijentu ili tek osnovanoj tvrtki? Zatim morate uzeti u obzir da vjerojatno još nisu previše uspješni. U takvim slučajevima ne biste trebali očekivati ​​da ćete dobiti vrlo visoku stopu, jer oni također trebaju izgraditi svoju tvrtku. Dobra je ideja da pokušate raditi s puno manjih tvrtki kada ste i sami početnik, jer ćete tako oboje steći iskustvo koje vam je potrebno. Nakon što uspostavite malu bazu klijenata, možete se prijaviti za projekte s većim i uspješnijim tvrtkama. Oni će lakše prihvatiti višu stopu jer imaju odgovarajući proračun koji mogu potrošiti na vašu stopu. Ali da biste doista mogli raditi za takve tvrtke, potrebno vam je iskustvo koje će dokazati da znate što radite.

Postoji li velika konkurencija za vaš projekt?

U nekim slučajevima dobit ćete projekt izravno od klijenta, koji bira samo vas. To se često događa kada ste u prošlosti uspješno radili za tog klijenta ili kada su čuli za vas putem pozitivne predaje. Ali općenito biste trebali uzeti u obzir činjenicu da će biti konkurencije. Ponekad vaš klijent ili klijenti pokazuju da još uvijek imaju potencijalne kandidate na umu. Je li to točno, teško je, naravno, provjeriti. Unatoč tome, često ćete imati posla s konkurencijom koja također želi dobiti isti projekt. Kada se to dogodi, često postoji i konkurencija u pogledu stope. To znači da ćete se morati istaknuti svojom dodanom vrijednošću, osim što će vaša cijena biti umjerena. Ako netko drugi s istim iskustvom kao vi ponudi nižu cijenu, velike su šanse da će dobiti projekt umjesto vas.

Djelujete li u privatnom ili javnom sektoru?

Postoji i razlika između privatnog i javnog sektora. Komercijalne tvrtke općenito gledaju više na ponudu i potražnju nego vladine agencije. To će vam dati više prostora za eksperimentiranje s različitim stopama, ali imajte na umu da ipak trebate biti realni s onim što tražite od svojih klijenata. U državnim institucijama obično postoje fiksne stope ili, na primjer, stopa prema razini obrazovanja i iskustva. To olakšava prijavu projekta, ako ispunjavate sve uvjete. Ipak, postoji manje slobode za primjenu različitih stopa. Ako želite malo raznolikosti u poslu koji radite, savjetujemo vam da tražite projekte unutar javnog i privatnog sektora. To će vam također omogućiti širok izbor radnog iskustva.

Vrijeme vaše ponude

Nešto što mnogi poduzetnici zanemaruju jest da vrijeme slanja ponude može imati ogroman utjecaj na stopu koju možete tražiti. To je zbog činjenice da u određenim slučajevima dotični odjel ipak mora sastaviti proračun. Ili je točno suprotno: odjel je možda pri kraju svog godišnjeg proračuna i oni ili imaju višak novca za potrošiti ili su ga potrošili gotovo sve. Zato treba ostati razuman i ne pretjerivati ​​s stopom, osim ako ne znate iz prve ruke da postoji proračunski suficit. Na taj se način sprječavate da se neočekivano izbacite s tržišta. Uvijek je mudro pitati klijenta o njegovom budžetu, ali imajte na umu da vam svaki klijent neće reći istinu.

Koliko ste dobri u pregovorima?

Na kraju, tema pregovora zaslužuje pozornost. Ako pošaljete ponudu sa željenom stopom, dobit ćete odgovor da ili ne. Ali ako klijent kaže ne, to ne mora značiti da nećete dobiti projekt. Ponekad postoji dovoljno prostora za pregovore. Također možete postaviti nešto višu stopu u svojoj ponudi od stope koju želite primiti. Ako kažu ne, možete im ponuditi željenu stopu i velike su šanse da će se složiti jer ste je malo smanjili. Dobro uvježbajte svoju pregovaračku taktiku jer u većini slučajeva postoji razmak između vaše minimalne tražene cijene i iznosa koji vaš klijent želi platiti. Ako dobro vladate ovom igrom i svojim klijentima možete dati osjećaj da za malo dobivaju puno, onda ste napravili odličan posao.

Kada biste trebali povećati satnicu?

Jedna vrlo pozitivna stvar u vezi s postajanjem poduzetnikom jest da povremeno možete podizati svoje stope. Kada primate plaću, ta je promjena općenito minimalna, osim ako ne dobijete promaknuće. Ali kao vlasnik tvrtke imate mnogo više slobode u pogledu stope koju naplaćujete, osim što uglavnom imate više slobode nego bilo koji zaposlenik. Ako neko vrijeme radite kao freelancer, dobro je povremeno pogledati svoje satnice. Možda ste to jednom odredili, a zatim više nikada niste prilagodili stope. Ali postoji mnogo razloga zašto bi vaša satnica trebala porasti, na primjer:

  • Vaše je umijeće posljednjih godina poraslo
  • Uložili ste u specijalizirano obrazovanje
  • Vaši poslovni i/ili osobni troškovi rastu
  • Želite stvoriti dodatni financijski tampon za budućnost
  • Zbog (hiper)inflacije

Ako ste odlučili da vaša satnica treba porasti, obavijestite to na vrijeme svojim klijentima. Na primjer, najava da će vaše cijene porasti za nekoliko mjeseci daje klijentu vremena da to predvidi. Općenito, siječanj je dobar mjesec za povećanje cijena. Dobro je razgovarati o tome osobno, kako biste mogli objasniti zašto bi vam trebalo povećati satnicu. Ali slanje e-pošte nakon promjene cijena na vašoj web stranici također je dobro, na primjer kada imate dugačak popis klijenata i nemate vremena da ih sve osobno vidite. To osigurava da vaši klijenti neće biti negativno iznenađeni. Također možete odlučiti da ponekad promijenite svoju satnicu, dajući popust na duže zadatke.

Kada biste trebali razmisliti o smanjenju stope ili čak o smanjenju troškova za svoje klijente?

U nekim slučajevima, preporučljivo je naplatiti manje za svoje usluge. Ovo zvuči kontraintuitivno, ali je zapravo prilično logično u nekoliko postavljenih primjera. Premalo punjenje nije uvijek loša stvar. Zapravo, postoje neki slučajevi kada naplaćivanje manje od tržišne vrijednosti vaših usluga može biti strateški poslovni potez. Jedan od ovih slučajeva o kojem smo već raspravljali: ponuda količinskog popusta. To je posebno moguće ako imate poslovni model koji se fokusira na količinu za profitabilnost. Osim toga, prihvatljivo je i niže cijene kada se probijate na novo tržište. To u osnovi znači da ste opet startup, s malo ili nimalo iskustva. Ponekad, kako bi se pridobilo na novom tržištu, pomaže namjerno naplatiti manje od tržišne vrijednosti. Čineći to, počinjete privlačiti klijente na tržištu kojem želite služiti i počinjete stvarati ime za sebe.

Drugi primjer je izgradnja vašeg skupa vještina. O tome smo već govorili u gornjem tekstu: da biste stekli iskustvo, ponekad ćete morati prihvatiti projekte koji su plaćeni manje od željene satnice. Zauzvrat ćete imati više iskustva koje će vam omogućiti da u bliskoj budućnosti naplatite višu cijenu. Na kraju, neki se poduzetnici jednostavno fokusiraju na vraćanje. Možda biste željeli pružiti visokokvalitetne usluge zajednicama s nedovoljno usluga i financijski problematičnim zajednicama? Da biste to učinili, možete smanjiti svoje cijene za ovog određenog klijenta. Ovo je slično pro bono radu, ali umjesto da radite besplatno, ipak naplaćujete određeni iznos. U svim ovim primjerima odluka o nižim cijenama je strateška, a ne temeljena na vašim uvjerenjima o tome što će vaše tržište platiti.

Intercompany Solutions može vam pomoći u odabiru dobrih cijena za vašu tvrtku

Kao što vidite, postoji mnogo čimbenika koji igraju ulogu pri odlučivanju o dobroj stopi za vaše poslovanje. Ako malo istražite, svakako biste trebali moći doći do nekoliko brojki koje dobro odgovaraju vašem specifičnom tržištu. Ako smatrate da vam je teško odrediti cijene, uvijek se možete obratiti timu Intercompany Solutions. Možemo s vama razgovarati o vašem poslovanju i vidjeti možemo li vam pomoći u određivanju odgovarajućih cijena. Također vam možemo pomoći oko cjelokupnog procesa registracije vaše tvrtke, financijskih usluga i pomoći u pisanju poslovnog plana. Slobodno nas kontaktirajte bilo kada.

Trebate više informacija o nizozemskoj tvrtki BV?

OBRATITE SE STRUČNJAKU
Posvećena podršci poduzetnicima u započinjanju i rastu poslovanja u Nizozemskoj.

Član

menichevron-doljekrižni krug